Verkaufstrainer erwerben zunächst ein fundiertes und detailliertes Fachwissen über die unterschiedlichen Facetten des Vertriebs, ehe sie andere Personen unterrichten. Es existieren mehrere Wege, um sich die Trainer-Fähigkeiten anzueignen. Dazu gehört zunächst die Teilnahme an klassischen Seminaren. Bei dieser Ausbildung lernen die angehenden Verkaufstrainer von erfahrenen Experten die wichtigsten Grundlagen ihres Berufs kennen. Der Lehrgang bereitet die späteren Trainer auf die Aufgaben ihrer Tätigkeit vor.
Die Ausbildung zum Verkaufstrainer startet mit den Verkaufstechniken und die dem Vertrieb zugrunde liegende Psychologie. Die zugehörigen Module beginnen mit den Bestandteilen eines strukturierten Verkaufsgespräches. Außerdem befassen sich die Teilnehmer mit geeigneten Fragetechniken und mit den Motiven für einen Kauf. Letzteres ermöglicht es, Angebote nutzen- und präferenzorientiert zu präsentieren. Darüber hinaus steht der Umgang mit Einwänden und Argumenten vonseiten der Kunden auf der Agenda. Einen weiteren wichtigen Punkt stellen Techniken zum erfolgreichen Abschluss der Verkaufsgespräche dar.
Anschließend lernen die angehenden Verkaufstrainer, wie sich das erworbene Vertriebs-Fachwissen anderen Personen vermittelt. Der entsprechende Abschnitt der Ausbildung beginnt mit der richtigen Konzeption und Gestaltung der Trainings-Einheiten. Hierbei befassen sich die Teilnehmer mit den nachfolgend genannten Inhalten:
- Didaktik,
- Einsatz von Medien,
- Anpassen des Trainings auf verschiedene Lerntypen.
Der nächste Abschnitt der Seminare richtet sich an die eigentliche Durchführung des Verkaufstrainings. In diesem Zusammenhang stehen diverse Techniken der Präsentation, die Motivation der Teilnehmer und der Einsatz geeigneter Methoden auf dem Lehrplan.
Darüber hinaus widmet sich die vorgestellte Ausbildung der Trainer-Persönlichkeit. Die Lehrpersonen helfen den angehenden Verkaufstrainern, ihr eigenes Profil zu entwickeln. Die letzte Phase zielt darauf ab, den künftigen Trainern ihre besonderen Kompetenzen aufzuzeigen. Außerdem lernen die Teilnehmer, wie sie mit geeignetem Marketing Aufträge akquirieren.
Neben dem klassischen Ausbildungsweg über unabhängige Einrichtungen existiert ein Franchise-Modell bei der Ausbildung von Verkaufstrainern. Hierbei erhalten die Teilnehmer ebenfalls Seminare und Fortbildungen. Zusätzlich räumt der Veranstalter das Recht ein, von ihm erarbeitete und erprobte Verfahren und Modelle des Verkaufstrainings anzuwenden. Interessierte Personen nehmen zunächst selbst an Trainingstagen teil. Dadurch lernen sie das zertifizierte Verfahren kennen, mit dem sie später arbeiten. Daran schließt sich eine Ausbildung an, welche das zum System gehörende Handwerk vermittelt. Nach einer Testphase stellt der Veranstalter den erfolgreichen Teilnehmern ein Zertifikat aus. Daraufhin lehren die Trainer nach dem erprobten Modell und erhalten bei ihrem Berufseinstieg professionelle Hilfe und Unterstützung.
